Beaucoup de techniques peuvent être utilisés en négociation. Que ce soit une convention collective, une entente ou simplement le fait de vouloir régler un problème quelconque.
Mais saviez-vous que cette négociation commence avant même qu’elle débute ?
L’effet Pygmalion est utilisé surtout en pédagogie, mais s’applique à plusieurs domaines.
Son origine vient de l’Antiquité où la légende nous présente Pygmalion comme étant un sculpteur qui fit une statue si belle qu’il en est tombé amoureux. Il a alors demandé aux dieux de lui donner vie. Aphrodite le fit et il épousa sa sculpture.
Arrêtons ici les légendes…
En pédagogie, si l’élève croit qu’il peut réussir, il a plus de chances de réussir.
Fantastique, non ?
L’effet Pygmalion, ou prophétie autoréalisatrice, est utilisée en coaching (et en psychologie) de façon régulière. Nous devons ce concept à une expérience de Robert Rosenthal.
Dans une de ses expériences, il demanda à deux groupes d’élèves de tester la performance des rats sur leurs habiletés à sortir rapidement d’un labyrinthe. D’abord, au premier groupe, il expliqua que ces rats étaient sélectionnés comme étant les plus intelligents.
À l’autre, il leur dit que les rats n’étaient pas très doués à ce jeu.
Le résultat final fut étonnant, le premier groupe obtint de bien meilleurs résultats que le second…
En vérité, les rats provenaient du même groupe, sans aucune distinction.
Les conclusions ont été que le comportement des étudiants envers le groupe de rats « plus intelligents » a permis à ceux-ci d’être plus performants.
Et la négo dans tout ça ?
Obtenez, GRATUITEMENT, mes trois premiers chapitres du livre “La Négociation”
En négociation, comme dans toute la psychologie, vous ne pouvez pas changer « l’autre ». Tout comme vous ne pouvez pas imposer vos idées.
La seule chose que vous pouvez faire, c’est changer votre perception de l’autre. À tout le moins en donner l’impression.
Imaginez un début de rencontre, où vous montrez votre mauvaise humeur, où vous reprochez déjà à votre vis-à-vis de mauvaises décisions qu’il a prises dans un autre dossier.
Quel sera son comportement face à vous, quand vous aborderez la négociation actuelle ?
Sera-t-il ouvert à vos idées ?
Si à la place du comportement « négatif », vous abordiez quand même le sourire. Vous informez vos interlocuteurs de votre bonne foi et de vos croyances qu’il est possible d’arriver à un règlement négocié bon pour les deux parties.
L’ouverture et l’écoute seraient-elles plus fortes ? En plus, si vous le croyez réellement, il faut absolument le dire.
Tout comme pour les rats (ici je ne compare pas vos vis-à-vis aux rats au premier niveau 😉 ), votre comportement transmet des informations, disons plus subliminales, directement au cerveau primitif (le plaisir) sans passer par la zone de conscience.
Bien entendu, vous devez être le plus sincère possible, si vous en mettez trop, le résultat sera inversé.
C’est un peu comme le « test à l’aveugle de Pepsi », vous vous souvenez ?
Plusieurs études démontrent que 85% de nos actions sont irrationnelles !
Explication pour les « plus jeunes ». Dans le marketing de Pepsi, un individu goûtait à l’aveugle à deux colas, Pepsi et Coke, sans savoir lequel était lequel.
Dans ce test, Pepsi gagne haut la main… mais certains ont refait ce test, sans cacher la marque. Dans celui-ci, c’est Coke qui gagne, savez-vous pourquoi ?
On peut faire un lien avec Pygmalion. Sans voir la marque, l’individu fait son choix avec son cerveau primitif, le plaisir. Tandis que lorsque l’individu voit la marque, son cerveau conscient (le cortex) l’emporte et il prend la marque la plus connue selon lui.
S’il ne reçoit aucune « influence » de la marque, sa décision se prend de façon « automatique », selon son propre bien.
Mais dès qu’il reçoit une information, la marque, qui est reconnue comme « La marque », sa réflexion change.
Donc si “une marque” peut influencer un choix contraire au choix fait grâce au plaisir d’un individu, imaginez ce que vous pouvez faire si vous y croyez, si vous en êtes convaincu.
En résumé, si je crois que je suis capable, j’ai plus de chance de réussir.
Si je réussit à le faire croire à mon vis-à-vis, il y a des chances pour que lui le croit aussi, donc qu’il prenne une décision qui soit différente de ce qu’il pouvait croire au départ.
Donc le fait que vous croyez à ce que vous allez faire vous permet de mieux réussir que quelqu’un qui n’y croit pas, mais qui le fait quand même.
Pour convaincre quelqu’un, faut l’être soit même !
Mario Jean
Obtenez les trois premiers chapitres de mon livre “La Négociation” gratuitement ici.
info@ddtconsultant.ca
418.720.0513
www.ddtconsultant.ca
https://www.facebook.com/ddt.consultant
