La force du « Pourquoi »

La force du « Pourquoi »

Pour me préparer au Salon que je fais à Québec à la fin avril, j’ai fait réimprimer des copies de mon livre, « La négociation ».

Bien entendu, un livre de 240 pages ne dit pas tout sur le domaine de la négociation, ce qui me permet de compléter avec différents articles, tel que celui-ci.

Question scientifique…

Vous rappelez-vous quand vous aviez de jeunes enfants, ou regardez ceux des autres qu’elles étaient leur premier mot quand vous leur demandiez quelque chose ?

C’était, dans la grande majorité des cas, « Pourquoi ». Moi j’en devenais fou, surtout rendu au trois ou quatrième « Pourquoi ».

Garçon ramasse tes jouets, faut aller te coucher !

Pourquoi papa ?

Parce que c’est l’heure.

Mais pourquoi c’est l’heure ?

Parce que je le dis.

Mais pourquoi ?

 

Je vous fais grâce des autres exemples… au final ça se terminait par va te coucher on est fatigués 😉 .

Il y a de bonnes habitudes qui se perdent en grandissant. Maintenant souvent on nous donne des réponses et le « Pourquoi » ne sort pas.

 

Je me souviens dans une négociation, où la réponse patronale n’avait pas beaucoup de sens. Après mon deuxième pourquoi, mon vis-à-vis n’a trouvé à dire que : « C’est non, parce que c’est non ».

On voit rapidement à ce moment-là qu’on peut continuer à demander…

La question « Pourquoi » quand vous négociez quelque chose peut vous éviter aussi de rester coincé dans ce que j’ai déjà appelé dans un autre article « la porte de la solution ». Celle de l’employeur entre autres.

Utilisez-le en négociation

Quand il vous dit par exemple qu’il faut modifier tel horaire pour effectuer un travail quelconque. Le fait de demander « Pourquoi » et de poursuive seulement si vous avez une réponse qui se tient, vous permettra de découvrir le vrai problème.

Ensuite plutôt que de travailler sur la solution de l’employeur, vous pourrez travailler sur le problème et trouver des solutions ensembles, qui pourraient être mieux pour tout le monde.

Le « Pourquoi » peut vous servir aussi dans beaucoup d’événements dans votre vie personnelle.

Un petit oubli fait en sorte que vous avez 45$ de frais sur votre compte pour un découvert.

  • Bonjour Madame, j’ai eu 45$ de frais dû à un chèque que je n’avais pas pensé, pourriez-vous me rembourser, je viens de faire un dépôt ?
  • Non désolé…
  • Pourquoi ?
  • C’est la pratique de la caisse (ou Banque).
  • Pourquoi ?
  • Toutes les institutions font ça.
  • Pourquoi ?

PS : Après quelques « Pourquoi » on vous aura passé quelqu’un d’autre. On vous remboursera si c’est la première fois, très difficile de le faire plus d’une fois.

Mais « Pourquoi », le système informatique coûte plus cher lors d’une transaction en découvert ?

Ben non, en vérité c’est juste un moyen de faire plus d’argent et de vous punir un peu pour l’oubli. Comme si arrêter la transaction n’était pas suffisant !

Obtenez, GRATUITEMENT, mes trois premiers chapitres du livre “La Négociation”

Communication, silence…

D’autres cas comme après les belles publicités de câblodistributeur ou d’entreprise de cellulaire qui offre de gros rabais à leurs nouveaux clients.

Avez-vous essayé de leur téléphoner et demander le même rabais ?

  • Bonjour, Monsieur, je suis client avec vous depuis 5 ans et je voudrais le rabais télé que vous annoncez.
  • Désolé Monsieur Jean, c’est pour les nouveaux clients.
  • Ah, pourquoi ?
  • C’est la promotion qui est comme ça.
  • Ah… (silence, vous savez que le « silence » est très fort)
  • Je suis vraiment désolé, est-ce que je peux faire quelque chose d’autre ?
  • Oui, me passer quelqu’un qui m’offrira une promotion semblable pour les bons clients.
  • Un instant Monsieur Jean.

 

Pour le reste, après presque 30 minutes, j’ai obtenu l’équivalent du rabais.

La faiblesse des réponses

La force du « Pourquoi » réside dans la faiblesse des réponses qui vous sont données.

Plus une réponse semble vague, ou improbable, plus le « Pourquoi » vous apportera du plus. De temps à autre, il vous faudra ajouter un peu de « viande » autour pour ne pas faire sentir à votre interlocuteur que vous tentez seulement de le « torturer » et surtout ne pas lui rappeler quand il avait de jeunes enfants.

Je vois souvent ce genre de situations quand j’accompagne des clients, suite à un accident de travail ou encore en discussion avec leur employeur.

Par exemple lors d’une rencontre avec votre agent de la CNESST, si vous ne pouvez retrouver votre emploi précédent dû à votre condition physique, celui-ci va vous proposer ce qu’il propose à tous dans ces cas-là.

Mais des propositions qui font à tous ne font pas nécessairement pour vous. Si vous tentez de lui expliquer que vous voudriez autre chose, vous aurez des réponses comme :

  • Ça ne se fait pas.
  • Désolé, mais on ne va pas jusque-là.
  • Ce n’est pas comme ça que ça fonctionne.

Et d’autres de ce genre.

Vous devrez utiliser le « Pourquoi » régulièrement, et à l’occasion ajouter un peu de « viande » comme ceci ;

  • Pourquoi ça ne se fait pas ?
  • Pourquoi pas, ça vous permettrait de ne pas me donner d’allocation trop longtemps.
  • Pourquoi, il n’y a jamais d’exception ?

solutionVous voyez le genre. Quand je « coache » ou accompagne un client dans différentes démarches, étant donné que je ne suis pas impliqué directement dans la problématique, ceci me permet de réfléchir et d’employer des méthodes qui sont déjà testées.

Tout comme l’agent de la CNESST ou autre, qui vous répond ce que j’appelle des « classiques », quand vous traitez plusieurs cas vous aussi développez des classiques pour contrer ceux-ci.

La vraie raison

Je pourrais résumer cet article en vous disant que peu importe la situation, n’acceptez jamais la première offre, ou réponse.  Tentez toujours de savoir la vraie raison de la réponse de votre interlocuteur.

Osez-le « Pourquoi » !

Dites-vous toujours que vous êtes aussi important ou importante que la personne devant vous, vous n’avez pas seulement droit au respect, mais aussi à des réponses qui se tiennent et qui sont valables.

Allez-y maintenant, testez ce concept !

 

Mario Jean

Obtenez les trois premiers chapitres de mon livre “La Négociation” gratuitement ici.

info@ddtconsultant.ca
418.720.0513
www.ddtconsultant.ca

https://www.facebook.com/ddt.consultant

 

Laisser un commentaire

Fermer le menu