Laquelle préférez-vous ?
Stratégies de négociation
On dit que ce qui est “vérité”, est-ce que la majorité d’un groupe croit. Mais cette vérité peut être fausse.
Vous me suivez ?
En négociation, autant au niveau des officiers qui négocient que des membres qui décideront d’accepter ou non une entente, vous recevez rarement les faits, du moins pas en premier.
Surtout l’employeur, utilise ce qu’on nomme le « faux mensonge ». Ils vont affirmer un « fait » en sachant très bien qu’il est faux pour vous ébranler et vous faire soit perdre un peu vos moyens ou semer le doute dans votre équipe.
Si vous réussissez à trouver quelques arguments solides pour démolir un peu cette affirmation, ils modifieront leur point vous donnant l’illusion d’une petite victoire, tout en cachant l’essentiel où ils ne veulent pas que vous alliez.
Par exemple lorsque l’employeur envoie un communiqué à vos membres pour leur expliquer les points positifs d’une entente que vous ne voulez pas accepter. Leur communiqué et le personnel-cadre, ou d’autres intervenants, qui ont été bien préparés avant, sortent plein d’arguments pour « vendre » cette entente et faire en sorte que vos propres membres vous fassent de la pression pour accepter.
Ils savent très bien que cette première « tentative » ne réussira pas, normalement celle-ci est tellement éloignée de ce que vous avez présenté à vos membres, leur combat est perdu d’avance.
Mais en vérité, leurs intentions sont-elles vraiment de faire passer cette entente…
Intentions réelles…
Ou tout simplement de « lancer un ballon » et de voir les réactions. Également d’affaiblir les « plus faibles » et commencer à ébranler un peu les autres ?
Ensuite quelque temps après ils reviennent à la charge et vous propose quelque chose d’un peu mieux. Plusieurs tombent dans le panneau, soulagement c’est beaucoup mieux que la première, même si encore très loin de ce qu’on aurait voulu.
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Les croyances et les faits !
Vous saviez que la seule réalisation faite par l’homme qu’on peut voir de l’espace était la Grande Muraille de Chine ?
Eh bien non, cette muraille fait une largeur autour de dix mètres au maximum, c’est moins qu’une autoroute actuelle.
Pourtant, faites cette affirmation autour de vous et personne ne la démentira. Cette croyance est tellement forte, qu’elle devient une vérité pour plusieurs et très peu de gens tenteront de faire ressortir les faits, comme la dimension de cette muraille ou encore la comparaison avec des autoroutes beaucoup plus large et longue que celle-ci.
Pourtant dans une négociation, ou lors d’une assemblée où vous proposez une entente, un moment donné il faut tasser les croyances et poursuivre avec les faits.
Ce n’est pas parce que des gens plus éduqués et mieux placés, en face de vous, disent quelque chose que ça devient une vérité, bien au contraire.
Régulièrement par la suite l’employeur vous sert de « grande vérité ». Les plus fréquentes sont ;
-Toutes les entreprises prennent cet enlignement
-D’autres ont accepté cette entente
-Les coûts sont trop élevés
Et j’en passe plusieurs. Mais si on se met à creuser ces affirmations, en lien avec ce que vous négociez, régulièrement leurs affirmations diminuent de plus de la moitié de ce qu’elles étaient.
L’employeur ne veut surtout pas que vous alliez plus loin. Il ne veut pas devoir vous dire qu’il veut seulement faire plus de profits en coupant dans vos avantages, surtout s’il en fait déjà beaucoup.
Il faut tout simplement ramener les faits ;
–Qu’elles entreprises ont fait ça, allons les voir pour qu’ils nous expliquent pourquoi.
–Qui a accepté cette entente, nous irons les questionner et nous reviendrons vous voir.
-Coûts trop élevés, d’accord, combien. Où pourrions-nous trouver l’argent, pourquoi vous ne voulez pas en ajouter ?
Chaque affirmation générale qui semble être une « grande vérité » cache souvent autre chose, allez au fond, conservez seulement les faits vérifiables.
Une fois que tous les faits sont bien mis en évidence, là vous pouvez débuter la négociation et tenter de vous rapprocher le plus possible de vos demandes.
Et les plus habiles en face de vous diront « il faut être réaliste ». Combien de personnes depuis la nuit des temps ont dû se faire dire ça ;
Les frères Wright après leurs troisièmes écrasements — Steve Jobs — Albert Einstein,… et maintenant vous !
Mario Jean
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