On a tendance à surestimer le non verbal. Sans lui accorder trop d’importance, il faut quand même savoir certaines choses.
Déjà on sait que dans une communication l’impact des mots sur le total de cette communication n’est que d’environ 7%.
Le ton lui est pour environ 38%, tandis que le non verbal y serait pour 55%.
Dur à croire … répété cette phrase trois fois avec chacune des attitudes suivant pour voir :
« Mange donc de la merde »
- En secouant les épaules et souriant
- En restant de glace, « poker face »
- En montrant le poing et serrant les dents
Note : Attention faite ceci avec quelqu’un de connu.
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En plus de tout ça, la maîtrise de chacune des parties de la communication n’est pas au même niveau.
Donc les mots ont un impact de seulement 7 % et c’est cette partie que nous maitrisons le mieux …
Alors vous comprenez très bien que la communication ne passe pas toujours bien et ce n’est pas parce que vos vis-à-vis ne font pas d’effort… correction, ce n’est pas toujours à cause de leur manque d’effort.
Donc le non verbal est important, mais ne pas oublier le vôtre aussi. Laissé échapper une grimace, si c’est involontaire, peut en dire long.
Mais en laisser échapper une, de façon planifiée, ça c’est autre chose. Faisons un petit exemple.
Vous discutez depuis un certain temps autour de la prochaine hausse de salaire. Rien n’a encore été avancé de part et d’autre.
Boss :
- Donc c’est pour les raisons énoncées qu’on vous offre 2 % pour votre hausse de janvier.
Vous :
Automatiquement en entendant le chiffre vous faite une face de grimace style :
L’effet instantané est très important, vous voulez renforcer ce que vous allez dire, qui vous en doutez bien ne sera pas une acceptation de leur offre.
Vous pouvez vous servir du non verbal positivement, mais n’en abuser pas, car vous serez démasqué rapidement.
Le non verbal de vos vis-à-vis peut être analysé, mais n’allez pas trop loin, ne commencer pas à vous dire, ah il a les jambes croisées il est anxieux, ou il se gratte le nez en parlant il ment, et plus encore.
Vous n’êtes pas là pour jouer à « Lie to me » mais bien pour négocier.
Par contre un air surpris, une grimace, un sourire en coin peuvent être utiles.
Comme une fois où après de longues discussions, l’employeur continuait son « délire » à nous expliquer quelque chose qui ne faisait aucun sens. Malgré nos interventions et explications, rien n’arrivait à l’arrêter ou encore à lui faire oublier sa demande ridicule.
Alors avec mon plus beau sourire en coin je répliquais : « Je ne comprends pas du tout le pourquoi de ta demande, mais c’est vrai que de notre côté on n’a pas de bac, nous sommes juste des techniciens ».
Lui et plusieurs de « leur côté » ont réagi et après quelques commentaires où il semblerait que je n’ai pas été très gentil avec cette réplique (je ne comprends d’ailleurs pas pourquoi) et bien l’idée un peu folle s’était envolée et nous sommes passés à un autre sujet.
Donc du non verbal oui, autant pour vous que pour analyser, mais en faible dose et au bon moment.
Bonne rencontre !
Mario Jean
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