Avez-vous déjà entendu dire, il ne faut pas faire la première offre ?
Ou encore, ne jamais accepter la première offre ?
Eh bien, ils avaient raison… Et tort 😉.
Les ancrages en négociation peuvent intervenir lors d’une offre quelconque ou encore quand vous voulez ancrer certains points, qui pourraient vous être dommageables, nous y reviendrons plus loin.
Donc vous voulez négocier votre salaire, lors de ces négociations, toujours plus difficile quand c’est pour vous, vous êtes tenté d’offrir un certain montant, souvent ancré dans votre cerveau en lien avec ce que vous gagnez dans votre précédent emploi.
Erreur !
À moins que vous connaissiez déjà votre futur employeur ou les échelles salariales de celui-ci, vous risquez gros en faisant la première offre.
Dans cette situation, les deux questions du début s’appliquent ;
- Laissez l’autre faire l’offre
- N’acceptez pas la première
Mais ces deux points ne s’appliquent pas très souvent, au contraire.
Faire la première offre
Par exemple, vous avez à négocier un contrat d’un fournisseur. Vous êtes acheteur pour une entreprise, ou encore vous avez de gros travaux et devez négocier avec un entrepreneur. Là offrir le premier prix est intéressant.
Si vous vis-à-vis est un habile négociateur, il saura qu’il ne doit pas accepter cette première offre, mais votre offre encadrera quand même l’ordre de grandeur des prix suivants.
Par exemple, vous avez déjà demandé des prix pour refaire votre toiture qui est un peu plus complexe que la normale.
Deux vous ont déjà mentionné leurs prix, un à 6500.00$, l’autre à 6000.00$.
Donc assez simple de comprendre que le prix risque de ressembler à ça.
Dans ces situations, l’entrepreneur à lui-même un coût, donc impossible d’aller trop bas, mais une économie de 500.00$ (ou l’équivalent en travail supplémentaire est sûrement possible), à moins de faire affaire avec un entrepreneur qui ne fait pas un bon travail.
Donc la conversation du prochain entrepreneur que vous ferez soumissionner devrait commencer comme ceci ;
- Bonjour, merci d’être passé pour soumissionner pour ma toiture. Comme vous voyez, il y a beaucoup de travail (ancrage des points négatifs connus). Mais il faut que je la fasse faire cette année et due à différents problèmes personnels, je ne suis pas très argenté en ce moment.
- Oui, mais vous savez on paie notre main-d’œuvre assez chère, on n’a pas le choix des prix sur tout.
- Je sais bien, c’est normal. Disons que je sais que si ma toiture était plus régulière (retour de l’ancrage négatif) ce serait facilement autour de 5 000.00$, mais malgré ça, il ne faut pas que ce soit beaucoup plus haut (ancrage de prix, plus bas que le plus bas car il risque de vous faire une première contre-offre plus haut).
- Ouf, vous êtes dur en affaire, j’analyse ça et on se reparle tantôt.
Là, vous pouvez être certain qu’il fera son analyse et ses calculs en fonction de votre ancrage de 5000.00$ et sa première offre risque d’être sous les 6 000.00$.
Tout ce scénario se prépare.
Ensuite, quand il reviendra, selon le prix qu’il vous avancera vous saurez si vous pouvez discuter d’une autre offre, ou si plutôt vous devriez demander quelque chose de plus.
Exemple :
- Bon Monsieur X, j’ai fait vraiment tout ce que j’ai pu, vous savez les coûts de main-d’œuvre et de matériaux ont encore augmenté cette année (il essaie d’ancrer, n’en tenez pas compte). Donc le meilleur prix que je peux vous faire serait de 5 800.00$.
Il devait arriver à 6 000.00$, mais un chiffre rond est une frontière psychologique, il a donc préféré descendre un peu.
Là, deux choix, essayer baisser un peu ou demander quelque chose de plus, moi je préfère demander les deux.
- Ouais, c’est plus pas mal que j’aurais aimé, mais je vous comprends… Je ne peux pas vous demander de faire ce travail à 5 000.00$ en ne faisant aucun profit. Pourriez-vous descendre à 5 500.00$ et m’installer deux maximums ?
- Ouf, difficile, écouter pour vous je veux bien mettre deux maximums, vous savez c’est 120$ chaque, mais je dois laisser le prix à 5 800.00$.
Vous voyez, vous lui avez permis de refuser votre contre-offre et ça se termine sur ce que lui a voulu… Mais avec votre prix sous 6 000.00$ et deux maximums d’une valeur de 120$ chaque plus installation.
Vous avez ancré le prix dès le début, ceci à forcer l’autre à tourner autour et pour vous la valeur de l’argent ou l’ajout de travail revient au même, donc que du positif.
Vous pourrie dire, facile de faire un scénario comme ça ici, mais sachez que c’est un cas vécu!
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Ancrage pour dégonfler la « baloune »
C’est comme ça que je l’explique de façon brute lors de formation.
Faire la première offre, concernant l’argent ou autre chose, est un type d’ancrage. Mais il y en a d’autres, tel qu’annoncer quelque chose de négatif à quelqu’un.
- Bon écoutez, ce n’est plaisant à vous dire, vous allez probablement dire que je ne tiens pas mes engagements ou que j’ai surestimé nos capacités, mais nous ne pourrons pas terminer le travail comme prévu cette semaine.
Vous pensez livrer votre projet, mais peut-importe la raison vous n’y arriverez pas.
Donc, « dégonfler la baloune » en partant. Ancrer les points négatifs que vous savez que votre vis-à-vis va vous servir.
Que voulez-vous qu’il dise par la suite ?
Dans la très grande majorité des cas, il diminuera même vos points négatifs.
- Bon je comprends, on peut s’organiser, quel serait l’échéancier ?
Même s’il y a 3 ou 6 points négatifs à laquelle vous pensez, nommez-les. Par contre ne vous abaissez pas trop personnellement, ni introduire des excuses pour vous justifier, sinon la stratégie risque de se retourner contre vous.
Méfiez-vous des offres de votre vis-à-vis. S’il est bien formé, lui aussi tentera des ancrages. S’il débute dans l’utilisation de ceux-ci, ces ancrages seront disproportionnés avec la réalité.
Salaire
Par exemple, lors de négociation de hausses salariales il pourrait vous offrir 0,5%, quand l’inflation est à plus de 2% depuis deux ans. Une tactique est d’éliminer cet ancrage rapidement.
N’en tenez pas compte, ou écartez là du décor en mentionnant que vous aviez plutôt pensé à 5%… Pour par la suite, après un court silence, mentionner :
OK, si on commençait la vraie négociation maintenant.
Les ancrages sont très forts dans n’importe laquelle négociation, étudier celle possible selon le sujet que vous allez négocier, mais aussi selon votre interlocuteur. Selon ses connaissances, selon ce qu’il peut vous apporter ou non, mais aussi, selon que vous puissiez faire affaire avec quelqu’un d’autre si cette négociation ne donnait pas de résultat.
Allez maintenant, pratiquer !
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Mario Jean
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