Introduction :
Il y a plusieurs livres et formations sur la négociation, ainsi que sur la négociation en relation de travail.
Lorsque la négociation ne va pas bien, c’est qu’il y a un individu ou une entreprise mal intentionnée derrière. Et vous ne trouverez pas beaucoup de ressource actuellement pour vous aider.
Je suis en rédaction pour écrire un 2e livre sur la négociation qui traitera de ce sujet. Voici un avant-goût dans cet article.
Un article de quelque 3000 mots ne peut pas traiter ce sujet correctement, donc considérer cet article comme un survol.
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Négocier avec des gens mal intentionnés
Que vous deviez négocier une convention collective complète, une entente unique ou encore régler certaines problématiques, tel des griefs. La bonne foi des parties en tout temps serait l’idéale.
Mais, il ne faut pas être dupe, des gens mal intentionnés il peut y en avoir autant d’un côté ou l’autre de la table.
Mais puisque je suis issu du milieu syndical, j’écris cet article de ce point de vue, mais mon texte pourrait très bien s’appliquer de l’autre côté également.
Après une ou deux rencontres, vous verrez si vous faites face à des gens mal intentionnés, mais vous devez préciser de quel type pour pouvoir agir correctement.
- Seul le porte-parole ou une personne semblent l’être
- Tous le sont
- Seulement le « donneur d’ordre » l’est (et il ne participe pas aux rencontres)
- L’entreprise (ou l’organisation) derrière est de mauvaise foi
Le fait de pouvoir bien identifier « le problème » vous permettra de mettre en place la meilleure méthode pour contourner ce dernier et enligner votre négociation pour en sortir sans conflit, mais aussi avec le maximum de gains possible.
Mauvaise foi constante
Et, pour compliquer le tout, cette mauvaise foi peut être présente de façon constante ou seulement sur quelques sujets.
Mais vous le constaterez rapidement.
Par exemple votre négociation se déroule bien depuis le début, mais vous arrivez dans le dernier quart et là tout semble se compliquer. Sur certains sujets, l’employeur est de béton, il refuse ou donne très peu et ne bouge pas malgré les rencontres et les arguments solides que vous lui servez.
Est-il de mauvaise foi, ou ne veut-il tout simplement ne pas vous accorder cette demande ?
Reconnaître la mauvaise foi
Un bel exemple vécu :
Nous voulons écrire dans la convention l’horaire d’un certain groupe de travailleur. L’employeur refuse depuis les débuts de la négociation et repousse cette demande.
Nous revenons avec celle-ci constamment, presque toutes les demandes normatives sont réglées, nous insistons donc sur celle-ci.
Les arguments de l’employeur sont vides, aucune justification valable. Je commence à douter de leur bonne foi.
À force d’insister, la porte-parole me dit qu’ils vont inviter le gestionnaire du groupe à venir nous expliquer.
Voilà, le problème est là. Je doutais de la mauvaise foi de mon vis-à-vis, mais en réalité c’était le « donneur d’ordre » en lien avec ce sujet.
Certains employeurs, dus à leur fonctionnement interne, ont plusieurs personnes de même niveau hiérarchique, et font le tour de tous les gestionnaires qui ont des demandes pour la négociation.
Personne entre eux ne fait un « dégraissage » ou une certaine normalisation.
Ils se retrouvent donc à tenter de défendre des demandes « indéfendable » et se placent dans une position qui ressemble à de la mauvaise foi.
Dès que ce gestionnaire a terminé son « exposé », nos arguments n’ont pas trouvé de contre-argument de sa part et nous avons réglé notre dossier.
Qui est le problème ?
Identifier le « mal intentionné » et le mettre devant des faits irréfutables a été suffisant pour régler ce cas sans casser la négociation.
Si la porte-parole n’avait pas offert cette opportunité en invitant ce gestionnaire, il aurait fallu insister, ou aller plus haut, pour que cette personne soit identifiée ou encore réussir à retourner la partie en face de nous pour qu’elle fasse ce travail.
Il arrive régulièrement, comme dans ce cas, que votre interlocuteur ne comprenne pas bien la demande qu’il lui soit demandé de traiter avec vous.
Quand vous argumentez, quand vous proposez des solutions alternatives plus acceptables pour vous, même si ces solutions sont très bonnes pour eux également, il refuse et reste « campé » sur leur position.
Pourtant, dès que vous suggérez cette solution à la personne qui a elle-même fait cette demande, il la trouve géniale.
Plusieurs personnes, surtout si elles ne font pas de la négociation de façon régulière, se croient investies d’une mission suprême et croient qu’ils seront perdants (ou vus comme tels) s’il n’arrive pas à vous faire accepter leur point intégralement.
À vous de les aider à comprendre qu’obtenir quelque chose de différent peut être gagnant aussi.
Freins à la négociation
Je suppose ici que vous connaissez les bases de la négociation, telle que la préparation, la communication et autres.
Je m’attarde donc seulement sur les « freins » à cette négociation.
Les types de 1 à 3 sont les plus faciles à contourner, le type 4, lorsque c’est l’entreprise elle-même ou l’organisation qui est mal intentionnée, là c’est beaucoup plus difficile.
Croyez-moi, ça existe encore!
Même si vous entendez souvent parler de négociation gagnant-gagnant, de négociation raisonnée et autres genres, il y a encore des entreprises (souvent des multinationales, mais aussi d’autres types) ou des organisations telles que des villes (grandes ou petites) où le gestionnaire se mélange avec les élus, ce qui peut faire tout un cocktail.
Et qu’arrive-t-il si ces freins à la négociation persistent, car les « mal intentionnés » sont les dirigeants eux-mêmes ?
Les limites de la négociation
C’est là qu’on risque d’atteindre les limites de la négociation.
Il y aura un conflit, on en voit encore souvent au Québec. Plus de 196 en 2017 et autant à chaque année.
Là vous devrez analyser si vous pouvez contourner ces gens, ceux qui dirigent l’entreprise ou l’organisation qui sont face à vous. Ou encore si vous pouvez les convaincre de vos demandes.
Soyons honnêtes, même si le Code du travail vous permet de vous plaindre et que vous utilisez le tribunal du travail pour obtenir gain de cause, vous resterez devant un employeur qui n’est pas de bonne foi!
Vous devez utiliser ce processus, mais vous devez aussi être conscient que vous « forcerez » quelqu’un, qui ne veut pas, à négocier avec vous. Donc tous les moyens de pression, tels que la grève ou le lock-out, pourront être envisagés, mais je n’irai pas plus loin avec cette option ici, car l’article serait trop long.
À ce moment vous devrez aussi réviser vos demandes et vos positions pour vous assurer que vous n’êtes pas, dans certains cas, dans des positions extrêmes. Ce faisant vous pourrez évaluer si les résultats possibles valent vraiment un conflit, ce point sera abordé dans un ou plusieurs chapitres du livre.
Négociation difficile
Maintenant si la mauvaise foi provient d’un des trois premiers cas, ou si vous décidez de poursuivre quand même si vous êtes dans le cas numéro quatre, comment travailler vos dossiers ?
Dans cette situation, vous devez utiliser tous vos outils de façon encore plus stricte :
Toujours être de bonne foi malgré tout
- Être respectueux
- Conserver votre calme
- Faire valoir vos arguments
- Rester ferme
- Rester à l’écoute
- Connaitre votre « No-deal »
Je sais, c’est très difficile dans ces situations, mais votre comportement ressortira encore plus. Au travers de ces malices, les gens autour n’auront pas d’autre choix que de voir que vous avez le meilleur comportement.
Vous devez être convaincu de ça malgré que tout semble être inatteignable.
Exemple de conciliation de griefs
Vous êtes en conciliation de griefs, le porte-parole en face adopte un comportement de « je m’en fous ».
Vos arguments sont pertinents pour obtenir gain de cause sur cinq griefs sur sept. Vous êtes prêt à retirer les deux qui vous semblent non-recevables, mais l’employeur veut des gains malgré tout.
Il va même jusqu’à vous faire des demandes en contrepartie qui n’ont aucun rapport avec les sujets traités.
Mais dans votre poche, vous avez un « No-Deal » fracassant…
Soit d’être prêt à aller en arbitrage si besoin, car dans plusieurs cas, vous êtes convaincu d’avoir raison.
Car vous avez fait vos devoirs, vous avez toutes les informations nécessaires et les témoins pour agir et vous avez les moyens.
C’est vous la personne la plus calme dans la salle, c’est vous qui êtes de bonne foi, prête à écouter et même à régler si besoin de faire quelques petits compromis ici et là, mais pas question de « vendre son âme ».
Stratégie
Votre stratégie est de faire comprendre ce fait à votre vis-à-vis…
De façon subtile, il ne faut pas qu’elle prenne votre « No-Deal » comme une menace ou qu’elle croie que vous ne voulez pas régler. Il faut que votre vis-à-vis voie qu’elle aussi peut obtenir quelque chose.
Même si vous êtes prêt à aller en arbitrage, rien ne garantit que vous gagnerez sur toute la ligne.
Vous savez que vous devrez vivre avec votre vis-à-vis après, vous êtes donc ouvert à différents règlements, tant que le travailleur est respecté et qu’on reconnaisse son dû.
Après que tous ont bien compris que vous allez traiter les griefs un par un, à leur juste valeur, vous les passez en revues. Vous tentez d’obtenir le maximum que vous croyez juste, à l’occasion vous acceptez un peu moins, car la partie en face de vous a de bons arguments et autant que faire ce peu, vous réglez aussi le problème pour le futur.
Quand le compromis semble trop grand et que vous ne réussissez pas à obtenir ce que vous voulez, vous mettez le grief à votre droite, sur une pile unique.
Ceux réglés sont enlevés de la table, ranger-les immédiatement.
À la fin, avant de partir, reprenez la pile des non réglés. Demander à votre vis-à-vis s’il désire qu’on les repasse pour tenter un ultime règlement avant de les faire arbitrer…
(Si en cours de route une personne en face vous demande pourquoi vous faites une pile avec ces griefs, répondez-lui immédiatement en lui précisant que ceux-ci sont automatiquement autorisés pour l’arbitrage par vos instances).
Et là, même si la personne est de mauvaise foi, votre vis-à-vis devra peser les pours et les contres de devoir aller voir ses supérieurs et leurs dires qu’il reste des griefs qui vont aller en arbitrages. Elle devra se chercher des arguments pour expliquer que ce n’est pas de sa faute, que vous en demandiez trop, etc.
Et vous le plus tôt possible après cette rencontre, vous envoyé vos demandes d’arbitrage, à cette personne et un ou deux autres supérieurs pour vous assurer qu’ils sont bien informés 😉.
Les secrets d’une négociation difficile
Identifier la ou les personnes mal intentionnées
En écoutant bien ses arguments et ses réponses aux vôtres, vous verrez si c’est elle qui vous répond ou si elle essaie de vous expliquer l’idée de quelqu’un d’autre.
Voir comment la « contourner »
Les arguments qu’on vous sert pour refuser vos points se tiennent-ils ? Même si vous n’êtes pas d’accord y a-t-il au moins du contenu dans les objections de votre vis-à-vis ?
Votre « No-Deal » peut-il faire pression ou non. Devriez-vous tenter la question « qu’est-ce que je dois faire pour que vous acceptiez ce cas ? ». Risquez, mais s’il ne vous reste aucun argument et que vous voulez absolument votre demande.
Vous n’avez pas toujours raison
Même bien préparé, on ne pense pas à tout. Certains faits ou arguments qu’on vous sert peuvent avoir du sens et il faut les reconnaitre, même si vous n’êtes pas nécessairement d’accord avec ce style de gestion.
L’employeur possède toujours son droit de gestion, il ne faut pas l’oublier.
Il va arriver que malgré que vous fussiez convaincu au départ d’avoir raison, que vous fassiez un pas en arrière et accepter un gros compromis. Ou encore retirer votre point.
Prendre une pause pour analyser certains arguments de l’employeur et vous refaire une tête entre vous sera positif dans certaines situations.
Le « No-Deal »
J’en ai déjà parlé dans un autre article, mais c’est trop important pour que je n’y revienne pas.
Faites une différence entre le « No-Deal » et le « Plan B ».
Exemple :
Je travaille un grief de temps supplémentaire. L’employé aurait dû faire cinq heures de temps supplémentaire. Il aurait eu droit à un repas, plus trente minutes pour le lunch et une allocation de transport.
Donc total de 5.5 heures, 20.00$ et 36.00$ en km
En discutant, j’accepte d’obtenir 5 heures. Puisqu’il n’a pas effectué ce temps, il est normal de laisser le repas et le km sur la table.
C’est ce qu’on pourrait appeler le « Plan B ».
Le « No-Deal » serait que l’employeur m’offre 50% des cinq heures. Car il n’a pas eu à le travailler. Je refuserais, je suis convaincu à 99% qu’un arbitre me donnerait raison.
Votre crédibilité en dépend. Si vous coupez court à tout, votre vis-à-vis le saura. Il vous offrira toujours 50% ou moins de vos demandes.
Concession
Vous allez « plié » à l’occasion. C’est-à-dire retirer votre demande ou encore accepter un très gros compromis pour « sauver la face » comme on dit.
Vous devriez plier seulement lorsque le « No-Deal » est trop élevé. Et même là, il arrive que je ne pli pas. Si le principe est important. Il sera possible que je tente l’arbitrage quand même, mais rarement, encore là question de crédibilité.
Exemple concret :
En fin de négociation, je demande 4,5% pour cotisation de la part de l’employeur dans un régime de pension où il n’y en avait pas encore.
Après m’avoir offert 0,5% je reviens avec ma demande à 4,5%. En abaissant d’autres demandes sans même qu’il me le soit demandé. J’ai espoir que mon vis-à-vis voit l’importance du 4,5% et qu’il me le concède…
Mon « No-Deal » n’existe presque pas. Première convention collective, rapport de force pas établi et très risqué d’aller en conflit.
Mon vis-à-vis rehausse son offre à 2%.
Malgré quelques efforts, il ne bouge plus.
Rapidement après une pause et une discussion à l’interne, nous acceptons. Mais à condition qu’eux acceptent d’effacer quelques factures que la partie syndicale avait comme dû.
Et nous avons un « Deal ».
J’ai plié en partie, pas facile, mais comme je le recommande toujours après avoir fait un « post mortem ». Une bonne analyse des résultats et de la démarche c’était la meilleure alternative.
Votre santé mentale
Bah, qu’est-ce qu’il veut lui, yé pas psychologue !
Non, mais croyez-moi sur parole, ce genre de travail peut vous affecter mentalement plus que vous le croyez.
Prenez soin de vous. Même si votre vis-à-vis est impitoyable, même s’il vous pousse à bout à plusieurs occasions, rester zen…
À chaque nouveau sujet, revenez à 100% vous-même. Rester calme et poli ne démontrer pas de rage ou de rancune.
Premièrement ça vous protégera de ne pas conserver d’amertume envers ces personnes. En plus, je peux vous le confirmer preuves à l’appui, que votre vis-à-vis risque d’être beaucoup plus décontenancé si vous agissez de la sorte plutôt que de vous emporter.
Faites un sport ou trouvez-vous une occupation pour « ventiler » après une rencontre ardue.
Moi je marche et je rigole dans ma tête de me rejouer les comportements de certains vis-à-vis 😉.
Voilà, ça fait un court résumé de comment travailler avec des gens mal intentionnés.
Vous verrez j’ai plusieurs cas vécus qui soutiendront ces théories.
J’analyserai ceux-ci pour voir avec vous ce qui se serait produit si nous avions agi différemment.
En attendant surveiller mes « posts », probablement que ce livre fera l’objet d’une prévente pour m’aider à me motiver un peu plus. Car écrire ce genre de sujet n’est pas de tout repos, on revit un peu certaines situations…
N’hésitez pas à commenter ou laisser vos exemples ici, sur ma page ou autres, toujours intéressant d’échanger sur ce sujet.
N’oubliez pas de demander vos trucs
À très bientôt,
Mario Jean
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