J’apprends à négocier en 5 minutes

J’apprends à négocier en 5 minutes

Quatre principes dernière la négociation dont on ne vous parle jamais

Bon, oui vous ne serez pas « pro » de la négo en 5 minutes.

Mais vous apprendrez les principes importants pour obtenir le maximum lorsque vous négociez n’importe quoi !

En formation compète, peu importe où vous aller la suivre, vous apprendrez des choses importantes telles que ;

  • La préparation
  • Vos enjeux prioritaires
  • Anticiper les embûches (points de rupture)
  • Vos stratégies
  • Vos arguments
  • La communication (l’écoute active incluse)

Et autres choses de ce genre.

Même moi, dans mon livre sur la négociation, j’aborde ce genre de point et ma formation en communication va dans les détails pour acquérir les leviers importants.

 

Mais qu’est-ce qui peut vraiment vous distinguer des autres ?

Comment être certain d’obtenir le maximum dans mes transactions du style :

  • Achat de maison ou autres biens du genre
  • Négociation de convention collective de travail
  • Abonnement câble, cellulaire, taux d’intérêt et autres
  • Et tout ce qui vaut la peine d’être négocié

Spécialiste en négociation

L’expérience et la pratique, dans n’importe lequel domaine, fait en sorte que nous devenons spécialistes.

Malcolm Gladwell, dans son livre « Les prodiges » nous apprend qu’il faut pratiquer un art (la musique, le chant ou autres) pendant un minimum de 4000 heures pour devenir un prodige.

Une personne qui travaille à plein temps, travail déjà 2080 dans une année, alors pratiquer quelque chose pendant un autre 4000 heures peuvent prendre des années. Surtout que les occasions pour vous de pratiquer la négociation ne se présentent peut-être pas tous les jours…

 

En plus, vous ne voulez pas nécessairement devenir spécialiste en négociation.

Vous pouvez embaucher des spécialistes, des coachs, lorsque vos besoins en valent la peine. Mais comment en apprendre suffisamment et rapidement pour mettre toutes les chances de votre côté ?

Ici nous dirons les mots sans « détours », si vous êtes susceptible ou fragile, quitter cet article immédiatement. Ne venez pas le lire pour ensuite commenter négativement celui-ci.

La vie est une jungle, seuls les plus forts survivent !

Ou du moins, performent et obtiennent ce qu’ils désirent.

Ici, je ne dis pas qu’il vous faut « détruire » les autres pour vous élever. Mais qu’il faut comprendre les principes qui animent le vouloir des gens.

Vous vous savez ce que vous voulez dans la transaction que vous êtes en train de faire, mais savez-vous ce que votre vis-à-vis veut ?

 

Maintenant, entrons dans le vif du sujet.

Ici vous n’aurez pas tous les détails ou la formation nécessaire, pour ça vous pouvez cliquer aux différents endroits où je vous offre mon livre, mes formations ou autres.

Ici, vous obtiendrez les grands principes qu’on ne vous dit pas, qui vous permettront de comprendre rapidement les dynamiques et mettre en pratique tout ce que vous apprendrez par la suite, que ce soit avec moi ou avec d’autres.

Si quelqu’un vous dit que ce n’est pas comme ça que ça fonctionne, c’est pour une des deux raisons suivantes :

  1. Soit, il ne le croit pas et comme vous il n’obtient pas le maximum qu’il pourrait obtenir
  2. Soit il le sait, mais il ne veut pas que trop de gens l’apprennent

 

L’ingrédient incontournable pour obtenir le maximum

LE POUVOIR

Il fait partie aussi de ce qu’on nomme le « rapport de force ». Mais « le pouvoir » peut aussi être exercé indépendamment.

Le pouvoir que vous avez sur l’autre ou, ce dont on ne parle pas beaucoup, le pouvoir que vous avez sur vos décisions.

Vous devez connaitre et être convaincu du pouvoir que vous avez, mais également comment l’exercer.

Les exemples sont toujours plus intéressants que les mots :

Vous faites affaire avec une institution financière où tous vos comptes, votre paie, votre hypothèque est là. Aucun autre compte ailleurs.

Vous rencontrez votre conseillère pour renouveler votre hypothèque.

Quelle pire situation à vivre, que d’apprendre que les nouveaux clients obtiennent un pourcentage plus faible que celui que vous venez à peine d’obtenir.

Vous qui faites affaire ici depuis plus de 10 ans et que tous votre  « portefeuille financier » est là…

Oui, je sais, ces entreprises font de graves erreurs de marketing en travaillant de la sorte.

Ici, vous avez les 2 pouvoirs :

  1. Vous avez le pouvoir sur votre vis-à-vis, car vous êtes le client, du moins une partie. C’est certain que si elle vous perd comme client, elle sera peu affectée. Une transaction immobilière ou l’achat d’une voiture peut vous donner plus de pouvoir si le vendeur doit atteindre des rendements qu’il n’a pas encore complétés en fin de mois, mais pas ici.
  2. Vous avez le pouvoir de vos décisions. Vous pouvez changer d’institution financière, même si ça peut être compliqué. C’est justement ici que votre vis-à-vis sent qu’elle a aussi un pouvoir. Car ces institutions savent très bien que ça ne vous tente pas de tout « déménager ».

Donc dans ce genre de négociation, ces deux pouvoirs, bien appliqués ferons en sorte que vous en sortiez gagnant.

Je dis bien appliqués, car si vous commencez à mettre la pression avec des menaces du style « Je vais aller voir ailleurs sinon… », vous couperez la communication. Votre vis-à-vis ne sentira pas les gains qu’elle peut obtenir et par amour-propre risque de mettre fin à la transaction tout simplement.

 

Donc l’autre point important, une fois que vous connaissez votre ou vos pouvoirs, est de bien les utiliser. Savoir les doser, pour lorsque nécessaire les dévoiler lentement pour que votre interlocuteur vous prenne au sérieux et voit bien que vous êtes sérieux.

Ceci pourrait ressembler au scénario suivant :

  • Vous m’offrez 4% pour une hypothèque de 5 ans… Quand j’ai commencé, vous m’aviez donné le taux courant moins 1%.
  • Oui, mais vous étiez un nouveau client…
  • Et aujourd’hui, vous offrez ce taux encore au nouveau client ? (Vous le savez très bien, car très bien publicisé à l’entrée)
  • Oui, nous sommes très actifs dans le recrutement (dit-elle avec le sourire)

Ici, plusieurs techniques différentes peuvent être utilisées, dépendent de votre style, de vos formations.

Vous pouvez être « classique » et faire en sorte d’obtenir ce que les nouveaux ont, ou encore faire comme moi. En profiter pour vous pratiquer (😉) et tenter d’obtenir plus encore.

Méthode 1 :

Faire un silence suite à sa dernière réplique, si elle n’est pas « pro » de la négo, elle comblera ce silence et très possible que vous n’ayez rien à ajouter pour obtenir le bon taux.

 

Sinon :

  • Donc vous me conseillez de faire affaire avec une autre institution financière ?
  • Heu, bien non, pourquoi dites-vous ça ? (Dit-elle avec une voix hésitante)
  • Bien pour obtenir le taux offert aux nouveaux clients, je dois en devenir un, donc j’irai ailleurs pour 1 an et je reviendrai.
  • C’est beaucoup de tracas pour rien…
  • Je le conçois, mais par principe, je crois que je mérite aussi ce taux, non ?

 

Ici, dans 90% des cas, vous l’aurez. Sinon remercier-là et quittez sans trop en dire. Ce taux montera à 96% dans les 4 à 6 jours suivants, car elle vous retéléphonera pour tenter une ultime approche avant de céder.

Méthode 2 :

J’aime bien cette méthode, demander plus. Au pire vous obtiendrez le minimum de la méthode 1 et au mieux un peu plus. Tant qu’à dépenser de la salive et du temps, autant tenter le coup.

Toujours faire le silence de la méthode 1, si votre interlocuteur s’avance pour offrir le même taux qu’un nouveau client, vous ajouterez votre demande supplémentaire.

  • Donc, en plus de me conseiller de faire affaire avec une autre institution financière, vous me dites que faire affaire à 100% ici ne me donne absolument rien ?
  • Heu, bien non, pourquoi dites-vous ça ? (Dit-elle avec une voix hésitante)
  • Bien pour obtenir le taux offert aux nouveaux clients, je dois en devenir un, donc j’irai ailleurs pour 1 an et je reviendrai.
  • C’est beaucoup de tracas pour rien…
  • Je le conçois, mais je crois que je mérite aussi ce taux, non, et même plus ?

Ce « plus » fait peur, là ce sera 97% assuré qu’elle vous donnera l’équivalent du nouveau client pour éviter ce plus. Sinon la même méthode de départ que la méthode 1 s’applique.

  • D’accord, j’ai vérifié et je peux vous faire le même taux, vous avez raison, nous devons prendre soin de nos clients actuels également.
  • Merci et pour le reste ?
  • Le reste ?
  • Oui, le fait d’être client ici à 100% me distingue d’un autre ou non ?
  • Bien, heuu, je ne sais pas ce que vous voudriez de plus ?

 

Bonne question… Il vous faut savoir le petit plus que vous voulez bien entendu, que ce soit une diminution de rais fixe sur votre forfait de transaction ou autre, c’est là qu’il faut tenter le coup.

 

Et ça fonctionne, ne me croyez pas, essayez-le !

Le « pouvoir » du client dans toute négociation est réel, mais utilisez-le correctement et ne bluffez pas, au risque que ça se retourne contre vous.

Obtenez gratuitement mon chapitre « Rapport de force » de mon livre sur la Négociation en vous inscrivant sur le Messenger de D.D.T. consultant ici :
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LE POUVOIR – De l’autre

Nous venons de voir un pouvoir que vous pouvez avoir en tant que client, nous n’irons pas dans toutes les possibilités de pouvoir que vous pourriez avoir selon les différentes situations, l’article serait trop long (oui je sais il l’est déjà pas mal 😉).

Mais il est important de savoir que l’autre, votre vis-à-vis, à aussi un pouvoir.

Alors, la partie sera nulle ?

Eh non, car vous avez un avantage, vous avez lu cet article !

Dans toutes les communications, les négociations, le pouvoir que vous exercez vous est transmis par « l’autre ».

Et vlan ! Vous êtes surpris là, avouez ?

La conseillère de tout à l’heure aurait pu vous dire simplement qu’elle était désolée. Qu’elle et son institution vous appréciaient comme client, mais qu’elle n’a pas le pouvoir là-dessus. Si ce n’était que d’elle, vous auriez le même rabais.

Par la suite, elle aurait semblé faire un effort ultime, aurait été voir sa directrice et serait revenu avec un petit quelque chose de plus pour vous et dans plus de 60% des cas vous auriez accepté en pensant que vous aviez obtenu un gain intéressant (bon, espérons qu’elle ne lit pas l’article…)

Mais dans la très grande majorité des cas, elle a agi comme notre méthode 1 ou 2, car elle vous a donné le pouvoir que vous avez utilisé.

Donc, le pouvoir de l’autre ?

Il vous suffit de ne pas lui en donner !

 

Ça parait simple dit comme ça, mais croyez-moi ce n’est pas facile, car ce n’est pas naturel humainement parlant.

Je vous donne un exemple tout frais de ce pouvoir :

J’étais en audience d’arbitrage hier. Suite à une question que je pose en contre-interro d’un témoin patronal, l’avocat adverse fait objection et une discussion s’en suit entre lui, moi et l’arbitre.

L’avocat patronal mentionne à quelques reprises que cette question risque de faire en sorte qu’il devra augmenter ses preuves en faisant témoigner d’autres personnes, donc étirera les audiences de quelques jours.

Il sait que nous voulions procéder rapidement dans ce dossier dû à son importance pour le plaignant.

Je suis autorisé à poser la question et je le fais.

Là, l’avocat patronal renchérit en disant « Je vous annonce que je vais devoir demander d’autres journées d’audiences ».

Il exerce son « POUVOIR » pour m’influencer dans mes questions. Au début pour empêcher que je puisse la poser et ensuite pour m’ébranler et me faire perdre un peu mes moyens et que je comprends de ne plus faire ça…

Malheureusement pour lui, ça n’a pas eu cet effet.

Simplement parce que je ne lui ai pas accordé ce pouvoir. Je n’ai pas accepté de réagir face à cette « menace », je n’ai pas craint les conséquences même si je ne les souhaitais pas bien entendu.

 

En négociation, face à face, sur des dossiers importants, vous aurez régulièrement cette pression venant des tentatives de « POUVOIR » de vos vis-à-vis.

Il vous faudra quand même peser les pour et les contre en tout temps, car il est possible que ces tentatives aient quand même des risques élevés que vous ne voudrez pas prendre. Mais c’est vous qui allez donner la force à ce pouvoir ou non.

Tout comme la conseillère qui aurait pu refuser votre « emprise » et qui aurait risqué de vous perdre comme client.

 

Donc votre pouvoir et le pouvoir de l’autre sont deux principes importants qui sont en toile de fond pendant toute la période où vous négociez dans votre vie de tous les jours.

DEAL – NO DEAL

(Excusez l’anglicisme)

En négociation plus complète, on parle souvent dans les formations de type « classiques » du MESORE, la MEilleure SOlution de REchange.

Le type de plan B ou C, dans le langage commun.

Moi je n’aime pas… Ou plutôt je n’aime plus.

 

Dans les années 90 oui, la mode et les méthodes étaient comme ça, plus aujourd’hui. Pour être avant-gardiste, vous devez utiliser d’autres choses.

Faire du 50/50, couper la poire en deux et autres blablas du genre sont d’une autre époque et peu utile aujourd’hui.

Possible de s’en servir sur quelques points à l’occasion, mais dans l’ensemble ça ne doit pas devenir une pratique courante, car personne n’y gagne vraiment. Là je sais que ça peut en choquer plusieurs, je vous avais averti en début d’article 😉.

 

Donc vous tentez de conclure un accord (un DEAL), mais vous êtes-vous questionné sur les résultats et les conséquences s’il n’y avait pas de « DEAL » ?

C’est de là que vous pourriez titrer votre plus grand pouvoir !

  • Je magasine une nouvelle voiture chez « auto inc ». Si ça ne fait pas, pas grave, j’irai ailleurs, ou j’attendrai un an de plus. (Vous aurez quelques retours d’appel du vendeur c’est certain).
  • Je vends ma maison, le 1er courtier que je rencontre est sympathique, mais il ne veut pas diminuer sa commission. Ok, je vais en rencontrer 2 ou 3 autres, pas de problème, sinon le « NO-DEAL » sera je vends moi-même.

 

Par contre si je dois faire un prêt pour consolider mes dettes… C’est plus difficile de baser son pouvoir sur le « NO-DEAL », car je dois faire un DEAL. Là vous devrez aller vers d’autres techniques, que je ne détails pas ici. (Il faut bien je me garde un peu de matière pour mes formations payantes non ?)

 

Dans les négociations en lien avec une convention collective, le « NO-DEAL » vous fera utiliser ce qu’on nomme « le rapport de force ». Les moyens de pression, la grève et autres.

Ici encore, je n’irai pas dans les détails, trop de matières pour un simple article.

Mais il faut savoir, que tout au long des négociations, sur chaque demande autant patronale que syndicale, le « DEAL / NO-DEAL » s’applique. Pas seulement à la fin avant d’appliquer les moyens de pressions patronale ou syndicale.

Souvent il vous faut envisager qu’un « DEAL », même s’il est négatif pour vous peut-être une bonne affaire s’il vous permet de faire un autre « DEAL » sur un autre point encore plus important pour vous.

Ici, dans cet article, je veux vous parler seulement des grands principes dont on vous parle très peu en lien avec les diverses formes de négociations, pas de tous les détails.

Donc, sachez à l’avance les conséquences pour vous d’un « NO-DEAL » et si vous êtes prêt à l’accepter.

Et attention, je ne parle pas d’un plan B.

Exemple :

  1. Vu le prix de ma maison, je ne peux pas payer 5% de commission, il faudrait que je paie 3%.
  2. Au pire 4% seraient acceptables.

Ici, c’est un plan B

  1. Vu le prix de ma maison, je ne peux pas payer 5% de commission, il faudrait que je paie 3%.
  2. Au pire, si aucun courtier ne veut pas, je vendrai moi-même ou par un autre moyen.

Ici, c’est la conséquence du « NO-DEAL »

Il y a toute une différence.

Pas seulement dans le résultat, mais au niveau psychologique. Il est prouvé que si vous avez un plan « B », vous aurez tendance à vous coller à celui-ci rapidement, dès que votre vis-à-vis refusera votre demande ou vous argumentera un peu, souvent mieux vaut ne pas en avoir.

Si vous êtes prêt à accepter 4%, faites en votre objectif initiale tout simplement.

Oui je sais, ce n’est pas ça que vous avez appris ou vu autour de vous. Mais ici je vous explique justement ce que la majorité des gens ne voient pas ou ne font pas. Ce qui distingue un « pro » de la négo des autres qui négocient.

 

On résume un peu ;

Connaitre son propre « POUVOIR »

Apprendre à ne pas donner ce « POUVOIR » aux autres

Savoir les conséquences d’un « NO-DEAL » (et l’accepter ou non bien sûr)

 

Bon, ça fait le tour des principaux… Il y en a bien un autre très important, mais je ne sais pas si vous êtes prêt à l’entendre…

Bon ok, je me lance, mais avant de critiquer ce point de vue, je peux vous affirmer que je l’ai déjà utilisé à plusieurs reprises et que maintenant j’en fais une priorité à chaque fois que c’est possible.

Mais plusieurs n’aiment pas, donc possible que même dans votre équipe plusieurs soient réticents.

J’appelle ça le ;

« PRÊT À TOUT »

Je m’explique

Je débute ma négociation, ou même avant c’est encore mieux, en agissant comme si le pire arriverait.

Et nous sommes partis pour des exemples 😉

 

Exemple 1 :

Ma rencontre pour renégocier mon hypothèque.

J’agis comme si j’étais convaincu que la conseillère refuserait de me donner les avantages des nouveaux.

Par exemple j’ouvre un compte ailleurs avant même de la rencontrer.

Je m’organise pour faire transiter quelques paiements via ce nouveau compte. Par exemple des transferts électroniques entre les deux.

J’arrive avec une demande de renseignements, avant même de discuté du taux, exemple ;

  • Pouvez-vous me sortir le montant qu’il me reste sur tel prêt et quel est le taux svp.

À ces questions, très subtiles, du pourquoi de ma demande, je réponds que j’ai fait des démarches pour vérifier mon hypothèque ailleurs et bien sûr ils veulent que je transfère tout j’ai donc besoin de ces informations…

Pas besoin d’aller plus loin dans cet exemple, vous avez compris le principe et voyez les effets diaboliques de cette méthode du « Prêt à tout »

 

Exemple 2 :

Avant même le début des négociations de votre convention collective, vous avez mis en place plusieurs moyens pour préparer un éventuel conflit.

Certaines affiches sont déjà là, vous préparez des installations style roulotte ou autres que vous loués pour installer en vue sur vos terrains. Vous faites libérer des personnes régulièrement pour travailler certains dossiers, l’employeur voit bien qu’il y a plus d’activités que la normale.

Mais, encore une fois, il est important de dire que tout ça ne se fait pas pour « bluffer ».

En 2015, nous étions près d’un conflit. Nous savions qu’il était très probable d’en avoir un dû au climat de travail. Nous avons donc fait l’achat d’une roulotte, nous avons décoré celle-ci avec nos slogans et nos couleurs.

Ça n’a pas été long, quelques déplacements et l’employeur laissait déjà entendre à qui voulait bien l’écouter que nous étions prêts, que nous recherchions que le conflit.

C’était sa réaction pour tenter de nous déstabiliser, mais puisque nous ne « bluffions » pas, nous n’avons pas mordu et nous avons poursuivi nos méthodes de « Prêt à tout ».

 

Exemple 3 :

Avant même que le premier courtier immobilier arrive chez moi pour discuter du contrat de vente, j’ai déjà une pancarte à la rue. Mes annonces de ventes avec de belles photos sont sur plusieurs sites.

Mes documents sont en ordre et prêt. Elle sait déjà que je connais mon dossier, donc qu’elle devra aller au minimum si elle veut faire affaire avec moi.

 

Donc, ces quatre grands principes, peu connus et peu partagés vous donnerons un coffre d’outils à partir duquel vous pourrez élaborer tout le reste et établir vos stratégies gagnantes.

 

Votre POUVOIR

Éviter de donner le POUVOIR à votre vis-à-vis

Le « DEAL / NO-DEAL »

Le « Prêt à tout »

 

Prenez le temps de bien détailler ces quatre points sur une feuille pour tous les sujets où vous croyez devoir utiliser quelque chose de plus pour obtenir le maximum, vous verrez grâce à ceux-ci vous serez meilleur très rapidement dans le domaine 😉.

 

Si vous voulez en apprendre encore plus, vous savez où aller (j’ai mis assez de lien un peu partout non ?)

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Mario Jean
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