L’art de la négociation

L’art de la négociation

Le mot « art » n’est pas là que pour décorer…

Comment Négocier

La négociation, bien faites on s’entend, est un art. Un art qui se développe et qui s’apprend.

Il y a autant de méthode ou de manière de négocier qu’il y a de personnes. Certaines sont bonnes, d’autres très bonnes ou encore médiocres. Mais il y a des points communs aux méthodes qui réussissent.

Une négociation sans lendemain, tel qu’un achat où vous risquez de ne plus jamais revoir le vendeur, versus une négociation où vous devrez vivre avec votre vis-à-vis encore longtemps, tel qu’une convention collective, aura des différences dans leurs fonctionnements. Par contre si vous prenez des techniques de haut niveau, pour le pire des cas, elles pourront s’appliquer dans tous les cas, avec juste un peu d’ajustement.

MISE EN GARDE :

Ce qui est dit dans cet article n’engage que l’auteur. Certaines personnes pourraient être frustrées ou même choquées, car ce n’est pas les manières qu’ils abordent les négociations dans leur domaine. Surtout lorsque leur vis-à-vis, lui, ne négocie pas vraiment. Mais justement, c’est dans ces situations qu’il faut être plus malin.

Voici certains points communs importants.

Ces points ne sont pas toujours « naturels », c’est-à-dire qu’humainement parlant, nous avons tendance à faire différemment pour ne pas dire penser complètement le contraire et c’est là notre erreur !

Stratégies de négociation

coutez (la vraie écoute, pas celle de politesse)

Vous avez préparé vos sujets de négociations, ainsi que vos arguments de plusieurs niveaux tels que vous l’avez très bien appris, bravo !

Mais savoir les utiliser veut dire être capable de les mettre de côté pour écouter.

Car une des premières étapes après avoir échangé vos demandes est d’écouter l’autre. Savoir faire la part des choses entre ce qu’il dit vouloir et ce dont il a vraiment besoin. En l’écoutant de façon active, vous le mettrez en sécurité, il aura plus de facilité à « s’ouvrir » et vous pourrez plus facilement, grâce à vos questions, comprendre les besoins réels. Écouter ne veut pas dire être d’accord. Vous pourriez apprendre beaucoup de choses si vous laissez parler votre vis-à-vis, des choses qui vous serviront à coup sûr.

Même si « ces choses » enfreignent vos valeurs et vos objectifs, je ne dis pas que c’est facile !

emandez de l’aide (que ce soit réel ou non n’a pas d’importance)

Je comprends à votre demande de fusion de tâches que vous voulez plus de flexibilité, mais comment nous pourrions l’obtenir sans tout « débâtir » notre structure ?emandez de l’aide (que ce soit réel ou non n’a pas d’importance)

Ils ont leurs idées, vous avez les vôtres. Plusieurs solutions peuvent résoudre le même problème, il y a peut-être une de ces solutions qui donnerait satisfaction au réel objectif de votre vis-à-vis et qui serait acceptable pour vous. Vous ne risquez rien d’explorer, au contraire.

Il y a un problème, vous avez trouvé le bon, grâce à vos questions, ils ont leur solution, vous savez la vôtre qui serait idéale (ou encore vous aimeriez mieux ne rien changer, mais il faut bien avancer). En ayant placé votre vis-à-vis en « sécurité » avec votre écoute, il est maintenant ouvert à naviguer avec vous dans la mer des possibilités pour trouver celle qui serait acceptable pour les deux parties.

Ou encore s’apercevoir qu’il n’y en a pas, ça, ça fera partie d’autres écrits 😉.

ourquoi 


J’ai déjà écrit et formé beaucoup sur le « pourquoi ».

Mot, ou plutôt question qu’on utilise trop peu. Par contre, dans plusieurs situations, tels une négociation tendue, une prise d’otage (prise d’otage réel ou pendant un conflit de travail), le « pourquoi » brut et direct peut-être plus dangereux.

Il vaut mieux le moduler pour l’adoucir un peu, mais il doit être utilisé.

Des exemples comme :

Comment pourrions-nous dénouer ça ?

Comment voulez-vous que j’agisse ?

Pourquoi est-ce important ?

Donc le « pourquoi » n’est jamais seul, il est accompagné d’une formule ouverte permettant à votre interlocuteur d’en dire encore plus et de ne pas se sentir attaqué et d’être sur la défensive.

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mpathie

Être empathique ne veut pas dire être d’accord ou gentil, mais bien de comprendre l’autre, du moins essayer.

L’empathie vous permet de donner un sens aux comportements des autres. Même si ce sens n’est pas le même que vous, vous auriez. Le meilleur moyen de réussir à faire changer quelqu’un d’avis est de bien comprendre pourquoi il agit de cette manière. Lorsque vous aurez appris les véritables raisons des changements demandés par l’employeur, vous pourrez commencer le travail d’influence.

Mais encore faut-il réussir à le savoir.


ompromis, rarement une bonne solution

Tel le jugement de Salomon, couper la poire en deux n’est jamais une réussite.

Très souvent, ce compromis ne sera satisfaisant pour aucune des parties. L’employeur demande X, la partie syndicale X+2, alors après plusieurs discussions, quelqu’un arrive avec une offre de X+1, mi-chemin entre les deux.

Variante de la part des employeurs expérimentés, ils font l’offre de mi-chemin seulement après avoir fait diminuer l’autre partie. Dans notre exemple la partie syndicale aurait déjà diminué à X+1, donc le mi0-chemin serait à X+0,5.

Plutôt que de faire des compromis sur une demande, il est parfois plus gagnant de concéder celle-ci et d’en « gagner » une autre à 100%.

Mais là, nous entrons dans des détails qui demandent plus de formation.

Résultats

Nous croyons à tort qu’après avoir fait une bonne préparation et aiguisé nos arguments, qui ont beaucoup de sens, nous réussirons sûrement à convaincre notre vis-à-vis que nous avons raison… Car tout ce qu’on demande a tellement de sens. Eh bien non, pas du tout.

Vos vis-à-vis sont aveuglés par leur mandat, ils n’ont pas de pouvoir, ou très peu, pour moduler les demandes et surtout pour accorder les vôtres.

Vous devez non seulement les convaincre par vos logiques et le bon sens de ce que vous demandez, mais aussi par vos gestes, par vos tactiques et vos méthodes qui son beaucoup plus recherchés que celles auxquels ils sont habitués.

Grâce aux apprentissages, à la pratique et aux ajustements qui s’en suivent, vous deviendrez un « top » dans votre domaine.

Mais n’ayez pas peur d’essayer, car soyez-en certain, votre entourage tentera de vous ralentir ces méthodes leur sont inconnus.

Bonne négo

Voici 2 propositions de livre très bien dans le domaine :

Et le mien, bien entendu 😉

 

Mario Jean
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